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台灣知名設計師品牌克萊亞（KERAIA）邁入第23個年頭，7日在台北圓山聯誼會舉辦2018秋冬時尚秀盛會「時尚秘境」，筱鴻我很榮幸地在這場活動擔任主持人，500多名頂級VIP除了可以邊看秀邊當場下單，還能享受池畔晚宴、圓山祕境導覽活動。這項自2010年開始的「VIP Festival」活動，是總經理林志杰的靈感，認為不只是衣服要穿得美麗，更要懂得生活美學，以自己去度假的快車牛肉乾心情，帶快車肉乾禮盒門市著克萊亞的VIP出去走走。
克萊亞把新品發表會型態由傳統走秀變成2天1夜頂級酒店之旅，從宜蘭礁溪老爺酒店、高雄漢來花季度假飯店、淡水福容大飯店、文華東方到這次的圓山聯誼會。林志杰認為經營高端品牌要做到「顧客認同管理」，不只是單純的買賣關係，而是提供一種「揪甘心」的感覺。祕訣呢？他坦白地說：「其實很簡單，就是回饋客戶。」所以雖然VIP Festival所費不貲，但他還是不計成本辦下去，果然獲得極大回響，有效鞏固消費主力。其實克萊亞經營高端客群，跟過去遇到的幾個難關息息相關。921大地震發生後，克萊亞連續16天沒有業績，當時林志杰心裡很焦慮，打電話給每一家代理商詢問能不能履行訂貨，好在多數代理商沒取消訂單；同樣的，即使沒生意他還是咬牙苦撐，請上游把他已下訂的布全都送來。就是這樣信守承諾讓他因禍得福，地震過後服飾需求量大，「那季結果賣到缺衣，最終大獲全勝。」業績達標帶員工出國另一個難關是2008年金融風暴，2009年克萊亞業績直直落，眼看本土品牌一家家收快車肉乾台中門市掉，他心情相當低落。那天他跟老婆去竹子湖散心，他說：「金融風暴預估要1年才會過…」沒想到太太回他：「那很好啊，今天就要過了，日子這樣一天天減少，1年很快就過了啊！」這席話讓林志杰豁然開朗，他回去跟同仁喊話：「現在的環境，國內品牌大概只有少數幾家能獲利，我們若沒有進入前幾名就不用玩了。克萊亞財力、品牌都不如人，但我們現在要『彎道超車』。」要求同仁更加認真努力，也承諾只要達到業績，就帶全公司出國玩。結果2010年員工旅遊去了北海道5天4夜，金融風暴就這樣度過了，此後每年3月，他都會帶太太重遊竹子湖。商場危機是一波又一波，2011年快時尚攻進台灣，對所有本土時裝都產生極大殺傷力，這讓他決定發展「差異化」，將品牌定位在高端路線，往客製化、國際化發展，每季親赴歐洲下訂高級布料，策略性地鎖定高檔客群。洞察先機與時俱進接著電商購物興起，他看到亞馬遜、阿里巴巴打出一片天，決定一定要跟上，因為「跟上不一定會贏，不跟是一定會輸！」2012年公司成立網路小組，起初團隊成員都告訴他「做不了」，計畫一度停擺，後來他們試著架平台、賣過季商品銷庫存，想不到上架第2天就賣了第1單，「我興奮不已，第1個月就做了6位數的業績。到上個月網路業績已經成長超過10倍。」過去他以為網路是年輕、低價市場，後來他發現：「只要我們要跑到前面等客人到達，我們就會是收割成果的受益者。」林志杰說，他關關難過關關過的祕訣是「洞察先機、與時俱進」，喜歡跟同業交流、貼入市場，不斷修正做法。他還發展出一套「見三開會」理論，每月的3、13、23日一定開會，23年不中斷，他開玩笑說：「別的公司都是正常上下班，我告訴員工，做到這樣如果我們業績還是做不起來，那就是老闆的責任。」克萊亞一步步拓展版圖，他摸索出「挖金礦」概念，「賺到錢就鞏固隧道，然後繼續挖。」期間當然免不了被誤會亂花錢，但他認為各種嘗試本就免不了燒錢，該花的錢一定花，但不該花的錢一毛都不出。好比創業之初他都以一只牛皮紙袋裝錢，「現在那個牛皮紙袋到今天還放在我的保險箱。」明年克萊亞總部升級克萊亞已穩坐台灣設計師領導品牌，接下來還有什麼計畫？林志杰謙稱服務和產品才是最基本。今年父親節他放一張「大手牽小手」的投影片，告訴同仁：「克萊亞長大了，應該要有更大的房子住。」預告明年1月會進駐更大總部，將1樓打造成旗艦店、2樓設計部、3樓樣品打版。另外會員制度也將更新，新設「黑卡」會員，黑卡會員可享有專屬頂級VIP活動、客製化高級訂製服、每年還有米其林摘星之旅。林志杰更有個心願：「希望明年可以帶客人和員工出國旅遊！」克萊亞至今23歲了，克萊亞一詞源自希臘文「KERAIA」，聖經中譯為「在一片平坦之地的『突出』之意」。林志杰希望克萊亞是市場中突出的那個品牌，現在克萊亞全台灣共有45個櫃位，即使似已攀到顛峰，我相信未來還有更多個頂峰等著等著克萊亞次次攻頂。(中國時報)
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